企业之间的竞争表面看是产品的竞争，实质上是企业综合能力的竞争，即满足顾客需求的能力或为顾客解决实际问题的能力的竞争。德国大众汽车公司有一句名言：“我们出售的不是汽车，而是运输能力。”目前，化肥行业随着买方市场的形成，以及化肥产品的日趋同质化，企业在产品本身方面的竞争空间已较为有限，必须追求产品以外的竞争空间。菲利浦？科特勒曾有一个公式，对我们化肥企业的产品销售很有借鉴价值。他指出，用户的购买选择取决于商品的让渡价值的大小，而

让渡价值＝购买总价值—购买总成本

购买总价值＝产品价值＋服务价值＋形象价值＋人员价值

购买总成本＝货币成本＋时间成本＋体力成本＋精神成本

依据此公式，化肥企业应该做好如下一些工作，以增大企业产品的让渡价值，以实现市场的最大化，利润的最大化。

一、提升产品的购买总价值

1、增大产品的使用价值。产品是满足用户需求的一种形式和手段，其本质是为用户解决问题或实现用户的购买利益。化肥企业一定要牢固树立“一切为了用户的丰收”的理念，要增大产品的科技含量，扩展产品的使用范围，保证产品的质量，提高产品的功效，从而增大产品的使用价值，并进而增大产品的交换价值。

2、增大产品的服务价值。要树立“企业就是服务”、“越是先进的产品越需要全面细致服务”的现代企业营销新理念。特别是化肥企业，它直接面对千家万户农民的生产和生活，并且这一消费群体的文化素质目前还普遍偏低，加之化肥产品正由传统的单质肥升级为多元复合肥、生物有机肥等，这就更需化肥企业加强服务。一是要成立农化服务方面的专门结构，从组织上予以保证。二是建立一支高素质的农化服务队伍。过去化肥企业只管生产，因此化工工艺、机械等方面的人才较多，而农化服务方面的人才严重断缺。因此，企业要积极与有关大专院校联系，多接收并储备一些生物、土壤、植保、畜牧、有机化学等方面的专业人才；还可面向社会招聘一些经验丰富的农技人员，目前因政府机构改革，乡镇农业三站的技术人员“溃不成军”，化肥企业正可借此机会大肆“收编”，以实现低成本的“人才兼并”；再就是内部培训，可送员工外出进行相关培训，也可请一些专家到企业来讲课。三是在目标市场合理设置示范点，辐射周边地区。四是组织农化服务小分队下乡，开展测土配肥、新产品宣传等服务工作。五是设立咨询台，随时为用户释疑解惑

3、增大产品的形象价值。目前，化肥市场在同一质量平台上的同类产品越来越多，同一市场上的竞争产品往往有十几个甚至有几十个，谁更引人注意更讨人喜欢，谁就会拥有更多的消费者。因此，化肥企业一定要注意打造自己的企业形象和产品品牌。对化肥企业而言，是否拥有良好的形象与品牌已成为企业进入新竞争时代的分水岭。那么如何打造呢？笔者认为，企业要导入规范的CIS系统，对企业商标、产品包装、宣传广告等的使用实现制度化、规范化，把完美的企业形象和产品形象传递给公众。同时，化肥企业还应把品牌概念扩展到与企业利益相关的政府、社区、经销商、科研院校等领域，参与政府的大型工程和非商业性活动，不断提高企业的知名度和美誉度。4、增大产品的人员价值。人员价值主要是指企业人员特别是指营销人员与经销商、终端用户个人关系的价值。化肥企业要消除在传统计划经济时期形成的推销人员只管开票发货签合同的坐商痼疾，一定要搞行销，实现人性化的营销。上海某食品公司的一位老销售员，他一辈子的心血就是建立了一套完整的“私人档案”，记录了客户各级主管的姓名、性别、年龄、家庭背景、住址、电话、兴趣爱好、性格特征、任职期限、调动原因，以及他和他主要家人的生日等，还有各经销点的营业员、柜组长、领班的基本情况。正是靠着这个“私人档案”实施人性化的营销，使他具备了攻无不克、战无不胜的能量，为企业创造了巨大的竞争力和经济效益。

二、降低产品的购买总成本

1、降低产品购买的货币成本。当前，农产品市场持续走软，农民因售出的粮食价格太低，而投入的化肥农药成本太高，农民辛苦耕种一番，最后是所获无几甚至倒贴一把，严重挫伤农民购买化肥投入的积极性，致使很多田地因投入不足而低产，甚至抛荒。因此，化肥企业要降低产品的购买总成本，首先就要降低产品的购买货币成本，要通过技术进步，加强管理，降低生产成本，从而降低产品的售价。

2、降低产品购买的时间成本。据调查，目前农民因收益原因一般不再纯粹靠种粮为生，他们还要花更多的时间去从事其他更重要收益更好的工作，他们希望在种粮上花的时间愈少愈好。因此，企业要尽量减少农民在购买化肥时的时间支出。解决的办法，一是建立细密的网络，尽量贴近用户。二是采取电话联系、预约的方式，直接送货上门。

3、降低产品购买的体力成本。目前，农民仍以户为生产单位，因经济原因一般都没有先进的节省体力的机械作业工具，要买肥只能靠肩扛手提。并且现在留守村里务农的又都是些年老的男劳力和体弱的妇女，他们在购肥时往往还须请人帮忙。因此，企业除为用量大的农户直接送肥上门外，最好是改变现有的以100斤为单位的包装方式，可改为20、25、50斤重的包装，以方便农民购买、携带和施用。

4、降低产品购买的精神成本。精神成本主要是指用户购买化肥时担忧顾虑的成本。目前，在化肥市场（特别是在复合肥产品）中的假冒伪劣产品较多，农民防不胜防，因而农民在购买时顾虑较多。因此，企业可采取请质监部门抽查、随货发放联系单、服务台咨询、现场解答服务、经常回访等方式，以消除用户的顾虑。

通过采取以上措施，就可有效地提升产品的购买总价值，降低购买总成本，从而实现让渡价值的最大化，化肥企业就获得了超强的综合竞争能力，在激烈的化肥市场竞争中，才能立于不败之地。